【冠亚体育app下载】农资市场逆势增长,农服正

作者:冠亚体育app下载

这篇文章是根据广西田园董事长李卫国在D20中国农化品牌营销峰会上的演讲而整理的。广西田园是国内最早一批涉足农服的农资企业。当李总做植保无人机时,有人开玩笑,“看笑话”;当李总建立打药队时,行业人议论那条路不好走,广西田园打药队也艰难的很……

面对不容乐观的农资市场,想必很多农资企业、经销商和零售商都切身感受到了2016年农资市场的"寒意"。国内上市农资企业基本全线飘绿,部分企业净利润同比下降近100%,六大跨国农药公司也是历史首次出现净利润齐下降的局面。迫于当前的严峻形势,广西田园生化股份有限公司从2013年开始尝试动员和扶持经销商成立农事服务联盟,建立专业化打药队,带领经销商实现转型和突破初见成效。截止2016年8月,在全国范围内已组建近2000支打药队,实际作业面积逾500万亩次,经过3年的探索和积累,2016年实现了飞跃,加盟农事服务联盟的许多成员,在植保服务业务的拓展初具成效,在2016年农资市场的寒冬,让部分经销商感受到转型的曙光,实现逆势盈利。

而今天田园农博士农服联盟潮头搏浪,极飞科技、洋丰、金丰公社等等越来越多的行业巨头开始主动跟广西田园纷纷合作了,农博士农服联盟走在了行业和农业服务变革的前列,这时行业人开始纷纷称赞李总的眼界和智慧。

9月3日,广西田园举办的农博士农事服务联盟峰会在河南登封市盛大召开。面对当前复杂而惨烈的农资市场,经销商应该如何突破和选择转型之路,要由单纯的卖农药,转型为替农户打药、并需进一步扩展提供收获、烘干等一条龙更多的服务,以专业化的打药队为突破口,转型为更专业的植保服务商,直至成为综合农事服务商,这种转型模式得到了300多位参会代表的强烈共鸣,现场签约20多个核心重点县加盟商。

就像李卫国董事长所说:渠道缩短,功能集成是大势所趋!农业服务正在发生,很快就会流行!

广西田园董事长李卫国表示,当前农资市场的经销渠道正在发生"环节缩短,功能集成"的巨变,农资经销商需要加速转型,通过转型为植保服务商来顺应"环节缩短,功能集成"的变革趋势,并围绕农业产业链实时集成更多功能升级为综合农事服务商来拓展盈利空间。目前农药经销商和零售商顺势转型做加入农事服务联盟,可以通过拓展打药服务,增加对农户的粘性,使自身在与其他零售坐商的竞争中脱颖而出,并可在淡季拓展客户,旺季专心做好农事服务。而原来从事肥料或种子经营的老板建立运营打药队更符合"环节缩短,功能集成"的趋势,并与自己原来的经营旺季错开,还可有效促销自己的肥料和种子。近两年由于钢铁、建材、房地产和服装等行业普遍不景气,许多其他行业的老板利用农业领域新出现的农业劳动社会化的机遇,借助打药队的历史机遇,纷纷进入农药经营领域,抢夺农药经营的市场。对农药经营领域变化感觉迟钝的老板将面临被众多的业内、相关行业和不相关行业借助打药队抢夺市场的其他老板挤出农药市场的巨大威胁。

李卫国董事长的这次演讲非常系统的介绍了农资行业的渠道变革与农业服务的未来趋势,编者认为不管是植保飞防人、还是农资人,还是做农业综合服务的,要想做好,就必须真正理解农业,真正理解农业服务!

李卫国表示,经销商转型成为植保服务商,可以将农药经销商和零售商压缩成为一层,节约批发环节的销售费用,而且由渠道商坐商转化为走商,旺季从事植保服务作业,淡季可以去发展更多农户,针对性更强,并且还可以大幅度减少农药产品品规,让经营者的重心由经营众多产品转为防治特定作物的病虫草害,为农户创造真实价值。环节缩短,品种简化后,存货量大幅度减少,仓库占用成本大幅度下降,年终库存及退货率也会大幅度降低,渠道存货耗费会大幅度降低。通过"农博士农事服务联盟"的平台支持,打药队还可以在省内、省际间跨区域作业,相互支援,既提升了自身在当地承揽服务的能力,又提高自己设备和打药队员的利用率,增加营业收入。广西田园公司对高工效农药、高工效施药设备、高工效用肥、播种、插秧、粮食烘干、深耕整地、移树、摘果和城市消杀等多方面都进行了深入研究并形成了初步技术储备,同时还涉足农产品深加工等领域,为客户转型为综合农事服务商做着充分的准备。

地区一级批发商的消失

广西田园北方营销总监吴智红表示,2016年,农资行业风云变幻,利润每况愈下,农资生意如履薄冰。在电商的推动下,"环节缩短,功能集成"必将是农资经营渠道领域未来的发展方向,而广西田园早在2013年就率先致力于植保现代化领域中的高工效农药产品及高工效植保技术的研究开发与推广,组建专业化综合农事服务联盟,这将是农资渠道摆脱现状和困境的有效方法,帮助合作伙伴提升农资渠道的竞争力。经过多年的探索和实践,广西田园已引进和自主开发的有背负式、机载式低容量喷雾器,无人机超低容量施药机等多种高工效施药设备,支撑农事服务联盟更加高效地服务于农民。经过3年多的探索,农事服务联盟的服务模式已经得到众多加盟客户的充分认可,2015年在北方45个县,377个乡镇,累计的推广服务面积已超过50万亩次。2016年在107个县建立打药队,并选择了10个重点县,累计推广服务面积超过200万亩次。

首先讲生态,我们现在的生态是怎么演变来的?农资领域目前经营渠道有一个主流的模式:农药企业、农资企业卖给县级批发商,然后县级批发商卖给乡镇经销商,然后再卖给种地的散户。我们创业的时候商业模式不是这样的,当时还有省级的农资公司,县里面的经销商都到省会城市农资一条街上拿现金去提货,当时的渠道比现在还长,我们现在的渠道是90年代演进过来的,原先还有地区一级的批发商。

会上,广西田园研发中心副总监刘玉生发布了高工效植保机械的最新研究成果,为参会代表展示并介绍了20余种核心的植保机械产品。广西田园北方技术部经理李晓红还重点介绍了公司新推出的高工效农药,包括多个用于水稻、小麦、玉米、花生等作物的超低容量液剂和低容量除草剂,还针对河南市场,发布了小麦,玉米和花生作物解决方案。

后来地区一级批发商消失了,地级的经销商如果不去乡镇做零售,这样的经销商活不下去了。在我们做农资20年时间内,农资渠道这个生态链已经演进了一次,中间缩短了一个环节。

作为农博士综合农事服务联盟德州分站的负责人,山东省德州市金农生态农业有限公司总经理王晓斌2016年第一年与广西田园合作,组建飞防打药队,转型成为植保服务的提供商。作为乡镇渠道商,王晓斌主要以经营肥料、种子和农药为主,在尝试为农户提供植保服务的过程中,探讨出玉米种子肥料和打药服务捆绑销售的模式。由经销商指定一种独家代理的肥料,零售商在销售该肥料时,将免费的除草服务附带进去,这样就可以锁定需要打药服务的农户,做好农户姓名、电话和种地面积等信息登记,提前规划好除草的植保服务。这种肥料和打药服务的捆绑销售很受欢迎,带动了农资全产品的销售。在玉米除草旺季,王晓斌共扶持建立了30多个乡镇打药队,易喷保租赁了130台,玉米打药队除草剂发货700多件,作业约3.7万亩次,药+械+飞防作业总销售额120万元左右。

为什么会缩短一个环节?最根本的原因,买东西的人想买的更便宜一点,想得到更好的服务,环节长了,费用就高了,这是最根本的原因。用户消费者希望买到性价比更好的产品,这是推动整个渠道变革最根本的原因。

藁城市科技开发公司总经理陈建中,是农博士综合农事服务联盟藁城分站的负责人,在2015年年底正式加盟农事服务联盟,采用药肥组合捆绑的形式,在打药队的组建模式中,以打药队长投资入股的形式,让打药队长成为老板,并取得了很好的效应。目前易喷宝、省工宝和易喷侠等高工效植保机械已得到当地农民的充分认可,随着认可度的提升,现在很多农户都主动要求托管自己田地的喷施农药工作,植保服务工作可谓应接不暇。2015年,公司租赁易喷宝25台,分发给零售商,收租金,全年共计工作量1.5万亩,通过一年来的推广和宣传,得到好多农户、包地大户和零售商拥护和认可,都坚信打药队的模式可行。2016年,陈建中挑选七个精明强干的零售商,入股共同组建10支打药队,共租赁了85台易喷宝,20台省工宝,3台易喷侠,截至目前,2016年共完成作业6万亩次,还有3万亩次的服务缺口没有精力顾及,同时促进药肥销售600吨。2017年计划作业十五万亩,让农户轻轻松松的种地,休闲农业变成真。

另外为什么会在20年发生这个变化?外部生态环境为这种变革创造了条件。

20年前,在我们刚做农药的时候,那个时候手机还是一个很稀缺的产品。我们田园公司给所有的销售人员配手机,随着手机的普及、汽车的普及,原来长环节不适应了,信息沟通更便捷了。2005年以前,我们整个公司员工才三五辆车,现在我们公司千部车,随着汽车的普及,手机的普及,为渠道的缩短创造了外部的生态环境,所以原先的长渠道就失去了存在的价值,渠道就缩短了。

农资传统主流渠道形成的外部生态

我们先回顾我们从哪来,变革有什么规律,外部环境是什么,可以猜想未来我们的生态和我们的渠道会朝哪个方向发展。

我们服务的农业在我们开始做农药前面20年,农业一直是非常受宠的。国家对农业的补贴政策不断提升,农业的绝对收益和比较收益都在不断提高。田园公司从94年开始做农资,这二十几年来,截止到2014年,国家对农业的补贴是一直在增加,农业的比较效益和绝对收益一直在提升的过程。

我们做农资的原来增值税不断下降,我们经营农药免征增值税,生产复合肥原先也是免增值税的,通过国家减免农资的增值税,一年暗补给农业几百亿。2006年开始我们国家取消农业税,农业这个行业阳光底下是唯一一个不需要交税的产业。另外国家每年给农业的补贴,可能有2500亿,我们每年提高大宗农产品的收购价格,来提升农业的绝对收益。

我们这个产业在这么一个情况下发展起来的,回顾一下,1999年的时候,小麦的价格才卖五毛多钱,稻谷的价格五毛多,玉米四毛多。后来国家一路提升价格,到最后我们小麦的价格到16年的时候应该达到顶点,到了1.18块,玉米的价格到15年达到顶点,1.13块,我们国家粮食价格不断往上提,农民收益提升,整个农业比较效益还在不断提升过程,我们在这种环境下形成我们目前的主流渠道。

传统主流渠道经营效率的低下

现有的渠道运营效率低下,我们原来测过一个数,农药企业把产品赊给经销商,经销商赊给零售商,零售商再把它卖出去。我们做过调研,在经销商仓库里头,平均要呆60天,在零售商仓库里头呆50天,整个呆110天,库存周转慢,谁都没得到好处,是渠道运营效率低下导致的。

我们想向经销商统计一个数据,经销商没账,数据统不上来。我们本来想及时补货,没有数据,整个行业运行效率低下。另外年终要退货,基本平均退货率6-15%,浪费了大量的资源。另外渠道人均效率低,环节长了人均效率低。

大家为什么去网上买东西?网上买便宜,为什么便宜?环节很短,几个屌丝创业,开个店,直接卖给消费者,变成厂家、零售商、消费者,电商蓬勃发展,无论大家怎么骂马云,天猫多少个小时就超过一千亿了,今年双十一。我们现在目前农资在这么一种大环境下,我们的农资流通的效率就显得更加低下。我们企业要生存他要赊货给你,你要多少斤,发五百斤过来吧,到年底还有三百斤,大家不花钱,相互之间不负责任。另外销售人员到年底,微信上大家经常发催款,大家很多精力花在喝一杯酒给你五万,大家把精力花在这些无用的劳动上,这就是我们的生态,低效率。

劳动力价格上涨,打破了所有平衡

农业比较收益和绝对收益的下滑

现在我们农业生态链,我们的环境在发生重大的变化。随着中国工业化的发展,把劳动力的价格拉高了,拉高了以后,有一个问题对我们农业的影响是重大的,是根本性的,就叫做刘易斯拐点,中国的劳动供给从无限供应到短缺。

工业化发展以后,大量需要劳动力,农村是富余劳动力仓库,06年再要劳动力的时候,农村没了,劳动力价格上涨,劳动力价格一涨,所有的平衡都要打破了。农业原先使用简单的劳动工具,劳动力不算钱的一个产业,当劳动力贵了以后,农业局面会发生根本的变化。

由于刘易斯拐点的出现,导致农业劳动的比较效益从06年开始快速的下滑,农业的比较收益在快速下滑。比如原来去打工,一天挣15块钱,比干农活高不了多少,现在农民工去进城打工,给人家看个门,一个月挣两千,扫个地也可以挣两千,在家里种五亩地根本就没有价值了,农业的比较效益06年以后快速下滑。种地对下一代根本没有吸引力了,年轻人不会种了。

另外农业的绝对收益从2014年开始开始下滑。什么叫绝对收益?2014年棉花国家退出补贴,棉花的价格下跌了百分之三四十,玉米2016年国家退出保底收购,玉米的价格从一块一毛多一下跌到七毛,低的时候在东北卖一块钱三斤,原先农产品价格每年涨,现在棉花、玉米都被撤出来了,下一步稻谷和小麦压力也非常大。为什么呢?我们现在小麦跟国际市场比,美国芝加哥市场一斤五毛多,运到这边来,六七毛钱,越南大米的价格跟我们稻谷的价格差不多。

昨天我听了几个报告很有感触,我们国家粮食库存和销售的比例达到50%,我们国家现在稻谷“三高”现象很严重,库存压力非常大。另外小麦2017年过剩问题也在恶化,这里面我觉得我们行业要转变一个观念了。因为中国人饿了几千年,我们总觉得粮食是一种稀缺的战略资源,可能以后这个观念需要改变了。科学技术、市场经济,自由贸易,会把粮食也变得过剩。农产品永远是稀缺的资源这个神话可能已经被打破。

2016年小麦的价格没有往上调,持平,2017年小麦和稻谷的收购价格都开始下调。农业的比较收益,从今后开始我们服务的对象,原先比较收益和绝对收益在增加,06年开始,比较收益在快速下滑,现在绝对收益也在下滑,这就是我们的生态环境。农民的绝对收益下滑,这个压力会传递给我们农资,我们下一步压力会更大。

农资行业萎缩

瓜分存量市场,消化增量成本

国家对农资的一些政策也在趋严趋紧。原先我们搞化肥农药的,我们还很自豪说我们是救灾物资、战略物资,我们是一个宠儿,现在国家恨不得你做的越少越好,你最好别卖,关了门最好。我们前二十年,农资领域一直在成长,今后这个领域要萎缩,要下滑。我们大家都在瓜分这个存量,竞争的压力一定会非常大。

2016年国家对生产和经营肥料重新征收增值税,这个增值税总额在全国有几百亿。国家把粮食的价格下调了,把肥料又加了几百亿的税,这个税加给谁?农民本来种地不想种,增加几百亿的税谁来消化?肯定是我们农资行业消化,农药管理条例实施,企业与渠道需要消化增加的运营管理成本,下一步税收会收的越来越紧。国家把税收的口子扎的越来越严,咱们经销商一年多担负几百亿的税也是今后的趋势,我们也要做好承担的准备。

另外环保,环保导致原药价格上涨,很多原药价格涨了百分之三四十,甚至翻了一番,涨了一两百亿,这一两百亿谁来消化?农民是没有能力消化的,肯定还得这个行业消化,我们行业还要做好消化几百亿环保成本的准备,这就是我们的生态环境。

服务的种植对象

与支撑运营的外部技术发生重大变化

我们服务的对象发生重大的变化。

过去讲叫客大欺店,原来服务的都是散户,零售商换个标签就去卖了,不行把规格改一改就去卖了。这条路随着大户的崛起,这条路走不通了,大户很精明,大户的溢价能力会提升,我们生存的基础发生了重大变化。

本文由冠亚体育官方入口发布,转载请注明来源

关键词: